Les réductions e-commerce sont des outils puissants pour les entreprises en ligne. Elles servent à stimuler les conversions, acquérir de nouveaux clients et augmenter la valeur des commandes. Dans un contexte où les acheteurs en ligne peuvent comparer les prix instantanément et abandonner leur panier tout aussi rapidement, une stratégie de réduction bien pensée transforme l’hésitation en décision d’achat. D’ailleurs, 64 % des clients déclarent que les réductions accélèrent leurs décisions d’achat.

Nous allons expliquer ci-dessous les réductions e-commerce, y compris les promotions basées sur un pourcentage, les offres de livraison gratuite, les incitations par parrainage et les ventes flash.

Sommaire

• Qu’est-ce que les réductions e-commerce et pourquoi sont-elles importantes ?
  
• Quels types de réductions e-commerce sont les plus efficaces ?
  
• Qu’est-ce qu’une réduction établie en pourcentage ?
  
• Quels sont les avantages de la livraison gratuite ou des remises sur volume ?
  
• Qu’est-ce que les réductions pour les nouveaux clients et les réductions par parrainage ?
  
• Comment les ventes flash affectent-elles le comportement du client ?
  
• Comment les entreprises peuvent-elles élaborer une stratégie de réduction e-commerce rentable ?
  
• Comment Stripe Checkout peut vous aider
  

Qu’est-ce que les réductions e-commerce et pourquoi sont-elles importantes ?

Les réductions e-commerce réduisent temporairement les coûts des biens et services vendus en ligne. Elles donnent aux clients l’impression de faire un choix judicieux, et les achats sont plus faciles à justifier pour eux.

Voici quelques-uns des avantages des réductions pour les entreprises e-commerce :

• Réduction du taux d’abandon de panier : le prix reste l’un des principaux moteurs du comportement d’achat en ligne, en particulier sur les marchés concurrentiels où les alternatives sont accessibles en un clic. Les promotions peuvent convaincre les clients de finaliser leurs achats au lieu de partir, 65 % des clients déclarant que les promotions ciblées sont une raison majeure d’effectuer un achat.

• Acquisition accrue de clients : les nouveaux clients sont souvent plus enclins à essayer une entreprise inconnue lorsqu’il existe une incitation financière. Les réductions réduisent le risque perçu de ce premier achat, ce qui contribue à transformer les acheteurs en clients.

• Ventes plus rapides, trésorerie accrue : les réductions peuvent accélérer les ventes ou permettre d’écouler les stocks difficiles à vendre. Lorsqu’elles sont utilisées intelligemment, elles permettent aux entreprises d’influencer le comportement d’achat sans réduire durablement les prix.

• Fidélisation renforcée : les réductions ciblées peuvent inciter les clients existants à revenir.

Quels types de réductions e-commerce sont les plus efficaces ?

Aucune réduction unique ne fonctionne dans toutes les situations. Les promotions e-commerce les plus efficaces sont celles qui correspondent au comportement des clients ou aux objectifs de l’entreprise.

Voici quelques options :

• Réductions en pourcentage : les clients peuvent rapidement évaluer la valeur de ces réductions, ce qui les rend particulièrement efficaces pour les ventes sur tout le site, les campagnes saisonnières et les incitations pour les premiers achats.

• Réductions basées sur le volume : la tarification établie sur le volume incite les clients à ajouter des articles à leur panier. « Achetez plus, économisez plus » constitue un argument convaincant.

• Livraison gratuite : les clients accordent souvent plus de valeur à la livraison gratuite qu’à une réduction équivalente sur le prix. Si cette réduction est conditionnée à un montant minimum de commande, elle peut également augmenter le panier moyen.

• Réductions pour les premiers clients : ces réductions sont plus efficaces lorsqu’elles sont positionnées comme un accueil ponctuel. Associées à une forte impression après l’achat, elles peuvent encourager les achats répétés.

• Réductions par parrainage : ces réductions récompensent la fidélité des clients. Elles attirent généralement des clients ayant une valeur vie client (LTV) plus élevée.

• Réductions à durée limitée et ventes flash : les promotions sur une période définie peuvent générer de fortes augmentations de trafic et de ventes. Elles sont plus efficaces lorsqu’elles sont utilisées avec parcimonie, afin de créer un sentiment d’urgence chez les clients plutôt que de les habituer à attendre la prochaine promotion.

Qu’est-ce qu’une réduction établie en pourcentage ?

Les réductions basées sur un pourcentage réduisent le prix des articles d’un pourcentage fixe. C’est le moyen le plus simple d’influencer la perception du prix par les clients.

Voici pourquoi elles fonctionnent et ce qu’il faut retenir :

• Elles lient le montant de l’économie au montant de l’achat : comme le montant économisé est proportionnel au coût total, ces réductions paraissent équitables pour les articles à prix bas comme à prix élevé.

• Elles sont faciles à comprendre : les acheteurs n’ont pas besoin de calculer des seuils ou de comparer des lots pour comprendre l’avantage de la réduction.

• Elles sont flexibles : une entreprise peut appliquer des remises en pourcentage de manière large ou ciblée selon l’inventaire, la saisonnalité ou les objectifs d’acquisition. Elles fonctionnent aussi bien pour des ventes sur tout le site, des promotions par catégorie ou des offres personnalisées pour certains clients.

Comme les réductions en pourcentage s’appliquent à tous les articles éligibles, elles peuvent réduire considérablement les bénéfices. Une réduction apparemment faible nécessite souvent une forte augmentation du volume des ventes pour maintenir la rentabilité. Ajustez vos pourcentages afin de continuer à dégager un profit.

Quels sont les avantages de la livraison gratuite ou des remises sur volume ?

La livraison gratuite et les remises sur volume influencent la manière dont les clients perçoivent le coût total d’une commande. Elles peuvent augmenter le montant moyen des commandes tout en améliorant les taux de conversion.

Voici pourquoi les clients répondent à ces remises :

• La livraison gratuite supprime un frein majeur au moment du paiement : elle élimine un coût ajouté tardivement dans le parcours d’achat, qui peut autrement paraître inattendu ou injustifié. En 2024, 48 % des acheteurs ont abandonné leur panier en raison de coûts trop élevés, comme les frais de livraison et les taxes. Les clients ont tendance à accorder plus de valeur à la livraison gratuite qu’à une remise équivalente sur le produit.

• Les remises sur volume encouragent les achats plus importants : elles incitent les clients à ajouter des articles supplémentaires. Elles sont particulièrement efficaces pour les produits vendus en lot ou régulièrement renouvelés.

• Les seuils minimums augmentent le panier moyen : associer la livraison gratuite à un montant minimum d’achat incite les clients à ajouter des articles plutôt que de finaliser leur commande trop tôt. De nombreux acheteurs sont prêts à augmenter le montant de leur commande pour éviter de payer des frais de livraison.

La livraison gratuite n’est pas réellement gratuite pour l’entreprise, et les remises sur volume réduisent la marge unitaire. Si vous utilisez ce type de remises, assurez-vous que les coûts supplémentaires soient compensés par des commandes plus importantes ou par des gains d’efficacité.

Qu’est-ce que les réductions pour les nouveaux clients et les réductions par parrainage ?

Les réductions pour les nouveaux clients et les réductions de parrainage abaissent la barrière à l’achat. Les réductions de parrainage présentent l’avantage supplémentaire de récompenser les clients fidèles.

Voici comment elles transforment l’intérêt en action :

• Les réductions pour les nouveaux clients réduisent l’hésitation : une réduction de bienvenue incite un nouveau client à vous choisir immédiatement plutôt qu’à comparer les prix.

• Les réductions de parrainage renforcent la confiance : les gens sont souvent plus enclins à essayer une entreprise lorsqu’une personne de leur entourage le recommande. Les réductions de parrainage incitent les clients heureux à passer le mot.

• Les récompenses pour tous sont les plus efficaces : lorsque le parrain et le nouveau client reçoivent une réduction ou un crédit, les deux parties sont motivées, ce qui augmente la participation et les taux de conversion.

Des remises importantes pour les nouveaux clients peuvent générer des achats ponctuels, mais elles risquent de réduire la fidélisation. Des incitations plus modestes et réfléchies attirent plutôt des clients intéressés par le produit que par la simple promotion.

Comment les ventes flash affectent-elles le comportement du client ?

Lorsqu’une réduction est temporaire, les clients sont plus enclins à agir immédiatement. Les ventes flash peuvent les inciter à effectuer des achats qu’ils ont envisagés.

Voici ce qui se passe :

• Elles créent une urgence : lorsqu’ils sont confrontés à une opportunité temporaire, les clients ont tendance à agir plus rapidement.

• Elles concentrent la demande sur de courtes périodes : les ventes flash produisent souvent de fortes augmentations du trafic et des commandes sur une période restreinte. Ce phénomène peut être utile pour atteindre des objectifs de chiffre d’affaires ou écouler rapidement des stocks.

• Elles attirent de nouveaux clients : les ventes à court terme attirent des acheteurs à la recherche de promotions. Si le produit et l’expérience client répondent à leurs attentes, certains d’entre eux effectueront des achats répétés.

Il est possible d’abuser des ventes flash. Les organiser trop souvent ou de manière trop prévisible peut inciter vos clients à attendre la prochaine promotion plutôt qu’à acheter au prix plein.

Comment les entreprises peuvent-elles élaborer une stratégie de réduction e-commerce rentable ?

Une stratégie de réduction rentable nécessite de la réflexion. Le bon mélange de réductions peut profiter à vos clients, à vos stocks, à vos opérations et à vos résultats financiers.

• Commencez par un objectif : chaque réduction doit avoir un objectif clair, comme attirer de nouveaux clients, augmenter la valeur des commandes, écouler des stocks ou relancer des clients inactifs.

• Connaissez vos marges : comprendre le volume supplémentaire nécessaire pour compenser une réduction permet d’éviter des promotions qui semblent générer du chiffre d’affaires, mais qui nuisent à la rentabilité et à la croissance.

• Utilisez les seuils et conditions de manière stratégique : apportez de la précision avec des montants minimum de commande, une éligibilité limitée ou des réductions sur des produits spécifiques. Orientez les incitations là où elles ont le plus d’impact pour éviter de réduire le prix d’achats que les clients auraient effectués au prix plein.

• Essayez les réductions ciblées : les offres personnalisées liées au comportement client surpassent souvent les promotions larges. Le ciblage augmente la pertinence pour le client tout en réduisant la perte de marge.

• Mesurez au-delà de la vente initiale : suivez le comportement des clients ayant bénéficié d’une réduction dans le temps, même après la période de promotion. La fidélisation, le taux de réachat et la valeur vie client (LTV) déterminent si une réduction a réellement été efficace.

Comment Stripe Checkout peut vous aider

Stripe Checkout est un formulaire de paiement préconfiguré entièrement personnalisable qui vous permet d’accepter facilement des paiements sur votre site Internet ou application.

Checkout peut vous aider à :

• Augmenter vos taux de conversion : grâce à son design optimisé pour les mobiles et son tunnel de paiement en un clic, Checkout facilite la saisie et la réutilisation des informations de paiement des clients.

• Réduire le temps de développement : intégrez directement Checkout à votre site, ou redirigez vos clients vers une page hébergée par Stripe en rédigeant simplement quelques lignes de code.

• Améliorer la sécurité : Checkout prend en charge les données sensibles des cartes, ce qui simplifie la conformité à la norme PCI (Payment Card Industry).

• Vous développer à l’international : localisez vos tarifs dans plus de 100 devises grâce à Adaptive Pricing, qui prend en charge plus de 30 langues et affiche dynamiquement les moyens de paiement les plus susceptibles d’optimiser la conversion.

• Utiliser des fonctionnalités avancées : intégrez Checkout à d’autres produits Stripe, tels que Billing pour les abonnements, Radar pour la prévention de la fraude et bien plus encore.

• Garder le contrôle : personnalisez entièrement l’expérience de paiement, y compris l’enregistrement des moyens de paiement et la configuration des actions post-achat.

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