Los descuentos en comercio electrónico son herramientas poderosas para las empresas en línea. Se utilizan para impulsar conversiones, adquirir clientes y aumentar el valor de los pedidos. Cuando los compradores en línea pueden comparar precios al instante y abandonar los carritos igual de rápido, la estrategia de descuentos adecuada convierte la vacilación en acción. De hecho, el 64 % de los clientes afirman que los descuentos aceleran sus decisiones de compra.

A continuación, explicaremos los descuentos en comercio electrónico, incluidas las promociones basadas en porcentajes, las ofertas de envío sin cargo, los incentivos por recomendación y las ventas flash.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los descuentos en comercio electrónico y por qué son importantes?
  
• ¿Qué tipos de descuentos en comercio electrónico son más efectivos?
  
• ¿Qué es un descuento basado en porcentajes?
  
• ¿Cuáles son los beneficios del envío sin cargo o los descuentos por volumen?
  
• ¿Qué son los descuentos para clientes nuevos y recomendados?
  
• ¿Cómo afectan las ventas flash al comportamiento del cliente?
  
• ¿Cómo pueden las empresas crear una estrategia rentable de descuentos en comercio electrónico?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Checkout
  

¿Qué son los descuentos en comercio electrónico y por qué son importantes?

Los descuentos en comercio electrónico reducen temporalmente los costos de los bienes y servicios que se venden en línea. Hacen que los clientes sientan que están tomando una decisión inteligente, y las compras son más fáciles de justificar para ellos.

Estas son algunas formas en que los descuentos benefician a las empresas de comercio electrónico:

• Reducción del abandono del carrito: el precio sigue siendo uno de los principales impulsores del comportamiento de compra en línea, especialmente en mercados competitivos en los que hay alternativas a un clic de distancia. Las promociones pueden persuadir a los clientes a completar las compras en lugar de abandonarlas, y el 65 % de ellos afirma que las promociones específicas son una de las principales razones para realizar una compra.

• Aumento en la adquisición de clientes: los clientes nuevos suelen estar más dispuestos a probar una empresa desconocida cuando hay un incentivo financiero. Los descuentos reducen el riesgo percibido de esa primera compra, lo que ayuda a convertir a los compradores en clientes.

• Ventas más rápidas, más flujo de caja: los descuentos pueden acelerar las ventas o ayudar a despejar el inventario de salida lenta. Utilizados de forma inteligente, permiten a las empresas influir en el comportamiento de compra sin bajar los precios de forma permanente.

• Retención reforzada: los descuentos específicos pueden dar a los clientes existentes una razón para regresar.

¿Qué tipos de descuentos en comercio electrónico son más efectivos?

No hay un solo descuento que funcione en todas las situaciones. Las promociones en comercio electrónico más eficaces son las que coinciden con el comportamiento de un cliente o el objetivo de una empresa.

Estas son algunas opciones:

• Descuentos basados en porcentajes: los clientes pueden medir rápidamente el valor de estos descuentos. Esto los hace especialmente efectivos para ventas en todo el sitio, campañas de temporada e incentivos de primera compra.

• Descuentos basados en el volumen: las tarifas establecidas en función del volumen animan a los clientes a agregar artículos a su carrito. El mensaje «Compra más, ahorra más» es un argumento muy convincente.

• Envío sin cargo: los clientes suelen valorar el envío sin cargo más que un descuento de precio equivalente. Si el descuento está vinculado a un valor mínimo del pedido, también puede aumentar el tamaño promedio del pedido.

• Descuentos para nuevos clientes: estos descuentos son más efectivos cuando se posicionan como una bienvenida única. Cuando se combinan con una fuerte impresión después de la compra, pueden fomentar las compras reiteradas.

• Descuentos por recomendación: estos descuentos recompensan a las personas por su lealtad y tienden a atraer clientes con un mayor valor vitalicio (LTV).

• Descuentos instantáneos y por tiempo limitado: las promociones con períodos de tiempo fijos pueden generar un fuerte aumento en el tráfico y las ventas. Son más efectivos cuando se usan con moderación para que los clientes sientan urgencia en lugar de aprender a esperar la próxima oferta.

¿Qué es un descuento basado en porcentajes?

Los descuentos basados en porcentajes reducen el costo de los artículos en un porcentaje fijo. Son la forma más sencilla de cambiar la opinión de los clientes sobre el precio de un artículo.

A continuación, explicamos por qué funcionan y qué recordar:

• Relacionan el importe del ahorro con el importe de la compra: debido a que el importe ahorrado y el costo total están relacionados, estos descuentos se sienten justos en los artículos de bajo y alto precio.

• Son fáciles de entender: los compradores no necesitan calcular umbrales ni comparar paquetes para ver la oferta que están obteniendo.

• Son flexibles: una empresa puede aplicar descuentos porcentuales de forma amplia o restringida de acuerdo con el inventario, la estacionalidad o los objetivos de adquisición. Funcionan igualmente bien para ventas en todo el sitio, promociones específicas de cada categoría y ofertas específicas para clientes.

Debido a que los descuentos porcentuales se aplican a todas las partidas elegibles, pueden disminuir sustancialmente las ganancias. Un descuento aparentemente pequeño a menudo requiere un gran aumento en el volumen de ventas para mantener la rentabilidad. Calibra tus porcentajes para seguir obteniendo ganancias.

¿Cuáles son los beneficios del envío sin cargo o los descuentos por volumen?

Los envíos sin cargo y los descuentos por volumen determinan cómo los clientes perciben el costo total de un pedido. Pueden aumentar el tamaño total del pedido y, al mismo tiempo, aumentar las tasas de conversión.

A continuación, te explicamos por qué los clientes responden a estas promociones:

• El envío sin cargo elimina uno de los principales obstáculos para la confirmación de compra: el envío sin cargo elimina un costo en etapas avanzadas del flujo de compra que, de otro modo, podría parecer inesperado o injusto. En 2024, el 48 % de los compradores abandonaron un carrito porque costos como el envío e impuestos eran demasiado altos. Los clientes tienden a valorar el envío sin cargo más que un descuento de igual valor en el producto.

• Los descuentos por volumen recompensan las compras más grandes: estos descuentos les dan a los clientes una razón para agregar artículos adicionales. Funcionan especialmente bien para los productos que se venden en paquetes o se reponen con frecuencia.

• Los umbrales mínimos aumentan el valor promedio de los pedidos: el envío sin cargo vinculado a un gasto mínimo anima a los clientes a agregar artículos en lugar de pagar antes de tiempo. Muchos compradores están dispuestos a aumentar su pedido para evitar pagar la entrega.

El envío sin cargo no es gratuito para la empresa, y los descuentos por volumen reducen los márgenes por unidad. Si usas estos descuentos, asegúrate de que cualquier costo adicional se compense con pedidos más grandes o una mayor eficiencia.

¿Qué son los descuentos para clientes nuevos y referidos?

Los descuentos para clientes nuevos y por recomendación bajan facilitan el acceso. Los descuentos por recomendación tienen el beneficio añadido de recompensar a los clientes recurrentes.

Convierten el interés en acción de la siguiente manera:

• Los descuentos para nuevos clientes reducen las dudas: un descuento de bienvenida le da a un nuevo cliente una razón para elegirte ahora en lugar de hacer compras comparativas.

• Los descuentos por recomendación generan confianza: es más probable que las personas prueben una empresa cuando alguien que conocen la recomienda. Los descuentos por recomendación incentivan a los clientes contentos a correr la voz.

• Las recompensas para todos son las que mejor funcionan: cuando la persona que recibe la recomendación y el nuevo cliente obtienen un descuento o crédito, ambas partes se sienten motivadas, y las tasas de participación y conversión aumentan.

Es posible que los descuentos por las primeras compras hagan que sean únicas, pero también pueden debilitar la retención. Los incentivos más pequeños y bien pensados tienden a atraer a los clientes que están interesados en el producto en lugar de limitarse a la oferta.

¿Cómo afectan las ventas flash al comportamiento del cliente?

Cuando un descuento es temporal, es más probable que los clientes actúen de inmediato. Las ventas flash pueden estimularlos a realizar compras que han estado considerando.

Sucede lo siguiente:

• Crean urgencia: cuando se enfrentan a una oportunidad temporal, los clientes tienden a actuar más rápido.

• Concentran la demanda en períodos breves: las ventas flash suelen producir fuertes aumentos en el tráfico y los pedidos durante un tiempo limitado. Este resultado puede ser útil para alcanzar objetivos de ingresos o liquidar inventario rápidamente.

• Atraen nuevos clientes: las ventas a corto plazo atraen a compradores que buscan promociones. Si el producto y la experiencia del cliente cumplen con sus expectativas, algunos de ellos volverán a comprar.

Es posible excederse en las ventas flash. Realizarlas con demasiada frecuencia o de manera predecible puede enseñar a tus clientes a esperar a la próxima oferta en lugar de comprar sin descuentos.

¿Cómo pueden las empresas crear una estrategia rentable de descuentos en comercio electrónico?

Una estrategia de descuentos rentable requiere intención. La combinación adecuada de descuentos puede beneficiar a tus clientes, tu inventario, tus operaciones y tus resultados.

• Empieza con un objetivo: todo descuento debe tener un objetivo claro, como conseguir nuevos clientes, aumentar el valor del pedido, liquidar el inventario o reactivar los clientes que hace tiempo no realizan una compra.

• Conoce tus márgenes: comprender cuánto volumen adicional necesitas para compensar un descuento ayuda a evitar promociones que parecen exitosas en cuanto a ingresos pero fallan en rentabilidad y crecimiento.

• Utiliza umbrales y condiciones estratégicamente: agrega especificidad con valores mínimos de pedidos, elegibilidad limitada o descuentos específicos de productos. Enfoca los incentivos donde más importen para evitar descuentos en compras que los clientes habrían realizado por el precio total.

• Prueba los descuentos dirigidos: las ofertas personalizadas vinculadas al comportamiento del cliente suelen superar a las promociones generales. La segmentación aumenta la relevancia para el cliente mientras reduce la pérdida de margen.

• Calcula más allá de la venta inicial: realiza un seguimiento del comportamiento de los clientes que obtuvieron descuentos a lo largo del tiempo, incluso después del período promocional. La retención, las tasas de compras repetidas y el LTV determinan si un descuento fue realmente exitoso.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago prediseñado y totalmente personalizable que te facilita la aceptación de pagos en tu sitio web o aplicación.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para dispositivos móviles de Stripe Checkout y su flujo de compra con un solo clic simplifican que los clientes ingresen y reutilicen su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: incorpora Stripe Checkout directamente en tu sitio, o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI del Sector de tarjetas de pago.

• Expandirte a nivel internacional: localiza las tarifas en más de 100 monedas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra, de forma dinámica, los métodos de pago que presentan más probabilidades de mejorar la conversión.

• Utilizar funcionalidades avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones y Radar para prevención de fraude, entre otros.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia del proceso de compra, incluidas las acciones de guardar métodos de pago y configurar acciones posteriores a la compra.

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